Stap 2 bij aan- of verkoop van een onderneming: externe fase

In grote lijnen definiëren wij 10 stappen in een verkoopproces. Deze worden weer onderverdeeld in 3 fases: de interne, de externe en de exclusieve fase.

In een vorig artikel hebben we aandacht besteed aan de interne fase van het verkoopproces. Nu staan we stil bij de externe fase.

Externe fase

De interne fase bestaat vooral uit de voorbereidende werkzaamheden. In de externe fase is het moment aangebroken om “naar buiten” te treden.

Vanaf de start van de externe fase neemt de onderhandelingsruimte voor de verkopende partij af. Het is dus belangrijk om de tijd te nemen voor de interne fase, zodat je met de juiste én onderbouwde informatie de markt op gaat.

Bekend maken in de markt dat je je onderneming wilt verkopen, is vaak het spannendste moment in het verkoopproces. In deze fase deel je (kern)gegevens met potentiële gegadigde(n) en krijg je een eerste indruk van de interesse vanuit de markt.

Aandachtspunten externe fase

• Presentatie informatie aan gegadigde(n)

1. Teaser:  Een document met de belangrijkste informatie van het te verkopen bedrijf zonder de naam van het bedrijf te vermelden. De reden dat Teasers anoniem zijn is omdat ze worden gebruikt om de interesse te wekken van potentiële kopers voordat er geheimhoudingsverklaringen zijn ondertekend.
2. Geheimhoudingsverklaring: Een verklaring die ervoor zorgt, dat iedere betrokken partij zwijgt over zaken die met de overname van het bedrijf te maken hebben. In de praktijk wordt ook vaak de term NDA gebruikt, oftewel non disclosure agreement
3. Verkoopmemorandum: Het doel van een verkoopmemorandum is om een serieuze kandidaat-koper voldoende inzicht te geven in jouw bedrijf en de waarde ervan. De globale bedrijfsinformatie uit de profielschets is niet genoeg. In het verkoopmemorandum beschrijf je de geschiedenis van je bedrijf, de reden waarom je het bedrijf verkoopt, de organisatiestructuur en de financiële situatie.

• Gesprekken met potentiële koper(s)

1. Selecteren potentiële koper(s)
2. Kennismaking en onderhandeling met potentiële koper(s)

• Letter of intent (LOI)

Belangrijkste functie van de LOI voor de koper is exclusiviteit: de verkoper verplicht zich ertoe alleen met de beoogd koper te onderhandelen. Maar voordat een verkoper bereid is om met één partij verder te gaan, moet die wel het vertrouwen hebben dat het tijdrovende proces tot een deal leidt.

Daarnaast is de letter of intent (intentieverklaring) voor beide partijen een middel om het onderhandelingsproces te stroomlijnen door een aantal essentiële afspraken naar voren te halen, en vorm te geven aan het proces zodat de kans op succes groter wordt.

1. Het belangrijkste onderhandelingsresultaat moet zo volledig mogelijk worden bereikt
2. Verkoopprijs en eventuele earnout
3. (wederzijdse) Ontbindende voorwaarden
4. Uitgangspunten garanties
5. Methode boekenonderzoek
6. Break up fee & Planning
7. Verleen zo laat mogelijk exclusiviteit

Exclusieve fase

Als alle onderdelen van de externe fase zijn afgerond, begint de exclusieve fase. In de exclusieve fase is er een keuze gemaakt en op hoofdlijnen overeenstemming (LOI) bereikt met een koper. Met deze koper wordt het proces vervolgd met als doel uiteraard de transactie te finaliseren. Welke stappen we in deze fase ondernemen, leest u in ons volgende artikel.

Wilt u daar niet op wachten? Stuur een mail naar info@uno-advies.nl