Stap 1 bij aan- of verkoop van een onderneming: interne fase

Bij UNO begeleiden we al jaren ondernemers succesvol bij de aan- en/of verkoop van bedrijven in alle varianten. In dit eerste artikel staan we stil bij de verschillende fases die we onderscheiden in het verkoopproces. We gaan wat dieper in op de interne fase. In het vervolg nemen we dan de externe fase en de exclusieve fase onder de loep.

Het verkoopproces op hoofdlijnen

Geen enkele aan- of verkoop van een onderneming is hetzelfde. Toch hebben aan- en verkooptrajecten wel belangrijke overeenkomsten. De belangen zijn groot en er komen altijd emoties bij kijken. Essentieel in een dergelijk traject is het dus om zorgvuldig te werk te gaan en altijd helder en duidelijk te communiceren. Zowel met de opdrachtgever als met de wederpartij.

Op hoofdlijnen onderscheiden wij een tiental stappen in het verkoopproces, die ook weer te verdelen zijn over drie verschillende fasen. We spreken van de interne, de externe en de exclusieve fase.

Hoe verder in het verkoopproces, hoe minder de onderhandelingsinvloed van de verkopende partij wordt. Dit begint zodra de externe fase is ingezet. Zorg dus dat je in elke stap de ‘business’ zo goed mogelijk op orde hebt. Het niet op orde hebben kan je duur komen te staan in de nog volgende stappen.

Interne fase

De interne fase bestaat vooral uit voorbereidende werkzaamheden. In deze fase bereiden wij de (stap naar de) externe en de exclusieve fase voor. Een goede voorbereiding zorgt over het algemeen voor meer structuur, meer rust en een professionele uitstraling naar de gegadigde. Investeer voldoende tijd in deze fase en ga vooral niet te snel naar ‘buiten’, de externe fase. Het gezegde is niet voor niets “voorbereiding is het halve werk”.

In de interne fase focussen we ons op:

1. Bedrijf verkoopgereed maken:

• Juridische aspecten en eigendomsverhoudingen inzichtelijk maken
• De business transparant maken
• Besturingsmodel visualiseren waarbij de ondernemer vervangbaar is (continuïteit is veel waard)
• Financieringsstructuur helder op papier zetten
• Inzicht geven in onroerend goed

2. Samenstellen informatie:

• Businessplan opstellen / updaten
• Definiëren propositie
• Opstellen anonieme teaser
• Opstellen verkoopmemorandum (soort businessplan met investeringspropositie)

3. Bedrijfswaardering:

• Opstellen bedrijfswaardering
• Overeenkomen prijsrange

4. Marktonderzoek / analyse potentiële gegadigde(n):

• Bedrijfs- en marktanalyse van potentiële gegadigde(n)
• Opstellen long- en shortlist

Als alle onderdelen van de interne fase zijn afgerond, begint de externe fase. Dit is voor verkopers vaak een spannend moment, omdat we dan echt “naar buiten” gaan. Welke stappen we in deze fase ondernemen, leest u in ons volgende artikel.

Wilt u daar niet op wachten? Stuur dan even een mail naar info@uno-advies.nl.