Wanneer je als ondernemer overweegt je bedrijf te verkopen, dan is een belangrijke vraag wie of welke partij een geschikte koper zou kunnen zijn. Er zijn verschillende type kopers, elk met hun eigen motieven en voor- en nadelen. In dit blog leggen we uit hoe je Investeerders, Management Buy-In (MBI) kandidaten, Management Buy-Out (MBO) kandidaten en Strategische kopers kunt vinden en wat per type koper de voor- en nadelen zijn.
Soorten kopers
1 Investeerders (private equity)
Investeerders, vaak private equity partijen, zijn doorgaans geïnteresseerd in bedrijven waar ze een duidelijke winstgevendheid en groeipotentieel zien. Deze kopers zijn gericht op het maximaliseren van de waarde op de korte tot middellange termijn, vaak met een horizon van 4 tot 7 jaar.
Hoe vind je ze?
- – Gebruik een fusie- en overnameadviseur (M&A adviseur) om toegang te krijgen tot hun netwerk.
- – Ga netwerken via evenementen gericht op private equity en investeerders.
- – Zoek websites van investeringsmaatschappijen die gericht zijn op het midden- en kleinbedrijf (MKB).
Voordelen voor de verkoper: Vaak brengen investeerders kapitaal, managementervaring en een netwerk mee.
Nadelen voor de verkoper: De focus van investeerders ligt vaak op rendement en op een ‘exit’ binnen een bepaalde termijn, wat kan leiden tot herstructureringen of een kortere termijn focus.
2 Management Buy-In (MBI) kandidaten
Een MBI vindt plaats wanneer een externe manager, vaak iemand met veel ervaring in de sector, het bedrijf overneemt. Deze kandidaat wil zich vestigen als ondernemer, maar heeft nog geen eigen bedrijf om over te nemen of is zelf nog geen ondernemer. Vaak wordt deze type koper gesteund door een (informele) investeerder.
Hoe vind je ze?
- – Netwerken via brancheverenigingen en professionele netwerken. Of via uw eigen netwerk.
- – Samenwerken met gespecialiseerde recruiters of overnameplatforms gericht op MBI-kandidaten.
- – Je kunt een actieve wervingscampagne opzetten door bijvoorbeeld LinkedIn te gebruiken en overname sites zoals Bedrijventekoop.nl, Dealsuite.com en Brookz.nl.
Voordelen voor de verkoper: MBI-kandidaten brengen vaak veel ervaring en nieuwe ideeën mee. Ze zijn vaak erg begaan met de organisatie en haar medewerkers.
Nadelen voor de verkoper: MBI-kandidaten hebben vaak financiering nodig om de overname mogelijk te maken, wat complexiteit kan toevoegen aan de transactie. Ook hebben ze geen of beperkte ervaring als ondernemer.
3 Management Buy-Out (MBO) kandidaten
Een MBO vindt plaats wanneer het huidige managementteam (of lid van het management) het bedrijf wil overnemen. Deze optie wordt vaak gekozen omdat het management al bekend is met het bedrijf, de cultuur en de operaties.
Hoe vind je ze?
- – Dit is meestal een interne optie, dus gesprekken met je huidige managementteam kunnen het proces in gang zetten.
- – Betrek een M&A adviseur om het proces te begeleiden en ervoor te zorgen dat het zakelijk correct verloopt.
Voordelen voor de verkoper: Het managementteam is al bekend met het bedrijf en er is vaak minder verstoring in de operatie en waarschijnlijk minder onrust onder het personeel. Ook wordt de cultuur (deels) gewaarborgd.
Nadelen voor de verkoper: De MBO-kandidaat heeft mogelijk externe financiering nodig, wat de transactie complexer kan maken. Daarnaast kan er afgunst c.q. jaloezie ontstaan binnen de organisatie; de kandidaat die eerst ‘one of the guys’ was, deelt nu de lakens uit. Ten slotte kan een afbreukrisico grote gevolgen hebben en vereist dit veel zorgvuldigheid.
4 Strategische kopers
Een strategische koper is meestal een concurrent of een bedrijf in een gerelateerde sector die een overname ziet als een manier om te groeien door synergiën, zoals toegang tot nieuwe markten, producten of technologieën of op gebied van kostenbesparingen.
Hoe vind je ze?
- – Doe marktonderzoek om bedrijven te identificeren die kunnen profiteren van de overname van jouw bedrijf. Gebruik o.a. openbare bronnen om potentiële kopers te vinden.
- – M&A adviseurs kunnen helpen om strategische kopers te identificeren en te benaderen.
- – Houd contact met spelers in jouw sector tijdens vakbeurzen, branche-evenementen en conferenties.
Voordelen voor de verkoper: Strategische kopers bieden vaak hogere prijzen vanwege de toegevoegde waarde die de overname voor hen heeft. Zij zijn bekend met de sector, product of dienst en hebben hier een bepaalde visie op.
Nadelen voor de verkoper: Er kan onzekerheid zijn over hoe de koper jouw werknemers en cultuur zal behandelen. Kostenbesparingen kunnen personele consequenties hebben.
Een concrete lijst van potentiële kopers die benaderd gaan worden, wordt in overleg (tussen adviseur en ondernemer) in een zogenaamde shortlist vastgesteld. Deze lijst geeft een overzicht van concrete partijen incl. contactgegevens die benaderd gaan worden. Vaak worden ook het contactmoment, de inhoudelijke reacties en vervolgafspraken in deze lijst bijgehouden zodat de markt systematisch benaderd wordt in de zoektocht naar een geschikte koper.
Conclusie
Het vinden van de juiste koper is een cruciale stap in het verkoopproces van je onderneming, waarbij inzicht in de verschillende soorten kopers en hun motieven je kan helpen een weloverwogen keuze te maken. Maar wat gebeurt er als je eenmaal met geïnteresseerde partijen aan tafel zit? Waar moet je op letten tijdens deze gesprekken om jouw belangen te waarborgen en een succesvolle deal te sluiten? Lees in onze volgende blog waar je rekening mee moet houden tijdens onderhandelingen met potentiële kopers, en bereid je optimaal voor op deze belangrijke fase.
