In onze vorige blog bespraken we de verschillende soorten kopers die in aanmerking kunnen komen bij de verkoop van je bedrijf, van strategische kopers tot MBO- en MBI-kandidaten. Maar hoe bereid je je voor op de volgende stap: het daadwerkelijk aangaan van gesprekken met potentiële kopers? In dit blog gaan we dieper in op cruciale aspecten die je in overweging moet nemen voordat je de dialoog start. Van de culturele fit tot financiële draagkracht en langetermijnstrategieën—ontdek hoe je goed voorbereid de juiste koper selecteert.
Waar moet je op letten voordat je met kopers in gesprek gaat?
Voordat je daadwerkelijk met een koper in gesprek gaat, zijn er een aantal cruciale aspecten waar je als verkoper rekening mee moet houden:
1. Culturele fit
Het is belangrijk dat de cultuur van het bedrijf van de koper aansluit bij die van jouw bedrijf, vooral als je wilt dat de bedrijfsvoering soepel blijft verlopen na de overname. Dit geldt met name bij strategische kopers en MBI-kandidaten.
Vraag jezelf af: Zal de nieuwe eigenaar de cultuur behouden die ik heb opgebouwd? Hoe belangrijk is dat voor mij en voor mijn medewerkers?
2. Financiële draagkracht
Zorg ervoor dat de koper de financiële middelen heeft om het bedrijf over te nemen en eventuele toekomstige investeringen te doen. Dit is vooral belangrijk bij MBI- en MBO-kandidaten die mogelijk externe financiering nodig hebben. Daarnaast kun je jezelf afvragen in hoeverre jij zelf bereid bent om als financier (vaak achtergesteld aan een bancaire financiering) op te treden en zo ja, tegen welke voorwaarden?
Vraag jezelf af: Hoe kan de overname gefinancierd worden? Is de financieringsstructuur solide genoeg om het bedrijf na de overname te laten groeien? En levert de initiële koopsom mij als aandeelhouder voldoende op?
Langetermijnstrategie
Denk na over de strategische doelen van de potentiële koper. Wat zijn hun plannen met het bedrijf? Willen ze het integreren in hun bestaande bedrijfsstructuur, of blijven ze het onafhankelijk runnen? Willen ze op termijn van de vestiging af of wil men de vestiging juist verder uitbouwen?
Vraag jezelf af: Is hun strategie goed voor het bedrijf, en wat betekent dit voor de medewerkers en klanten? En zo nee, in hoeverre wijkt dit af en in hoeverre vind ik dit van belang?
Medewerkers en continuïteit
Overweeg hoe de overname van invloed zal zijn op je medewerkers. Strategische kopers kunnen bijvoorbeeld beslissen om delen van het bedrijf samen te voegen of te herstructureren, wat mogelijk leidt tot ontslagen. Investeerders willen soms juist focussen op groei en nieuwe talenten aanwerven.
Vraag jezelf af: Hoe belangrijk is het voor mij dat de medewerkers behouden blijven? Wat kan ik doen om hun toekomst veilig te stellen?
Shortlist
Een concrete lijst van potentiële kopers die benaderd gaan worden, wordt in overleg (tussen adviseur en ondernemer) in een zogenaamde shortlist vastgesteld. Deze lijst geeft een overzicht van concrete partijen inclusief contactgegevens die benaderd gaan worden. Vaak worden ook het contactmoment, de inhoudelijke reacties en vervolgafspraken in deze lijst bijgehouden zodat de markt systematisch benaderd wordt in de zoektocht naar een geschikte koper.
Conclusie
Het vinden van de juiste koper voor je bedrijf gaat verder dan alleen de hoogste prijs krijgen. Het is belangrijk om te kijken naar wie het bedrijf verder kan laten groeien, wie de bedrijfscultuur respecteert, en wat het beste is voor de lange termijn. Elk type koper brengt zijn eigen voordelen en risico’s met zich mee, dus zorg ervoor dat je de tijd neemt om de juiste keuze te maken en om je goed voor te bereiden voordat je gesprekken aangaat.
In de zoektocht naar een koper komt het vaak voor dat meerdere (type) potentiële kopers benaderd worden. Hierover lees je meer in ‘Stap 2 bij aan- of verkoop van een onderneming: externe fase’. De uitdaging is om te onderzoeken of er wederzijdse interesse is.
Maar, zodra jouw bedrijf ‘verkoopklaar’ is, en je er als ondernemer aan toe bent, dan is dit tweedelige blog een goed begin met de zoektocht naar de juiste koper. Deel 1 gemist? Lees ‘m hier: ‘Hoe vind je de juiste koper?’
