ZOEKEN

De do’s en don’ts voor onderhandeling bij bedrijfsoverdracht

Artikel geschreven door: Kyra Weaver op 19 juni 2015

Bent u van plan uw bedrijf te verkopen? Dan is het ongetwijfeld uw streven om een bedrijfsoverdracht te realiseren tegen de juiste prijs en met de juiste voorwaarden. UNO geeft u graag wat tips zodat u met een gerust gevoel plaatsneemt aan de onderhandelingstafel. Een goede voorbereiding is immers het halve werk.

Om de onderhandelingen over uw bedrijf in goede banen te leiden is een zekere basiskennis vereist van het speelveld, de onderhandelingsposities die de diverse partijen innemen, de technische onderhandelingsvaardigheden en -rollen en de do’s en don’ts van het onderhandelen. Zo weet u van tevoren waar u mee te maken krijgt aan de onderhandelingstafel. Kunnen anticiperen op verschillende situaties versterkt uw onderhandelingskracht en geeft een gerust gevoel.

Het onderhandelingsspeelveld

De do’s en don’ts voor onderhandeling bij bedrijfsoverdracht

Het is belangrijk te weten met wie u te maken krijgt tijdens een bedrijfsoverdracht. Voor de betrokken partijen is dit ook van belang en nog veel gewichtiger is een goede verdeling van de verantwoordelijkheden. Wijs een regisseur aan van het overnameproces; een onafhankelijke en ervaren (M&A) adviseur met oog voor al wat uw onderneming behelst en niet een die slechts geïnteresseerd is in ‘het spelletje’ van overname. Techniek kun je leren uit een boek, ondernemen moet je leren in het vak. Daarmee garandeert u dat uw belangen voorop worden gezet.

De onderhandelingsposities

Vooraf een goed geïnformeerde inschatting maken van de stellingname van de ‘tegenpartij’ is goud waard. Zo kunt u anticiperen op voorwaarden die gesteld worden en van tevoren de juiste onderhandelingsstrategie bepalen. Gebaseerd op onze ervaring onderscheiden wij grofweg de volgende posities en voorwaarden aan onderhandelingstafel:

Inzet verkoperInzet koper
– Een hoge prijs– Een lage prijs
– Cash– Earn out
– Strakke tijdslimiet– Meer tijd voor (boeken)onderzoek
– Absolute geheimhouding– Zo snel mogelijk intentie naar buiten brengen
– Geen garanties– Uitgebreide (persoonlijke) garanties van de verkoper
– Geen zekerheidsstelling voor garanties– Een zo hoog mogelijke zekerheidsstelling (escrow)
– Geen contacten met klanten en medewerkers voor de deal– Direct contact met klanten en personeel
– Meeverkopen van alle (ook voor de koper niet-interessante) delen– Overname van alleen de interessante onderdelen
– Behoud van werkgelegenheid– Eventueel afslanking personeelsbestand
– Geen exclusiviteit– Exclusiviteit
– Goede pers na de deal– Een zo snel mogelijke integratie na overname (geen respect voor bestaande cultuur)
– Eventueel behouden van de naam van het bedrijf

UNO waakt er altijd voor dat zoveel mogelijk voorwaarden worden besproken voorafgaand aan een intentieverklaring. Dit heeft meerdere voordelen, waarvan de belangrijkste zijn dat u zelf in een vroeg stadium uw voorwaarden helder formuleert (dat biedt houvast) en dat het moeilijkste onderhandelingswerk vroeg plaatsvindt en daarmee onderhandelingsvermoeidheid wordt bespaard. Zo voorkomt u bovendien nare verrassingen in de latere fasen van een overnametraject. Uiteraard geldt dit ook voor uw beoogd koper. Onthoud: Verkopen is vertrouwen en vertrouwen kun je organiseren.

De onderhandelingen

Zorg voor een goede voorbereiding. Dat kan niet vaak genoeg gezegd worden. Een goede adviseur kan u hierbij helpen en zal het onderhandelen nooit laten aankomen op improvisatievermogen. Als het goed is heeft u in de voorbereidende fase uw voorwaarden helder geformuleerd, evenals die van uw ‘tegenstander’. De bedoeling hiervan is dat u en uw onderhandelingsteam met zelfvertrouwen aan de onderhandelingstafel plaatsnemen en dit proces efficiënt kunnen laten verlopen. U bent zo beter in staat om zaken te vinden waarop mogelijk overeenstemming bereikt kan worden en u kunt goed reageren op verrassende ontwikkelingen. Uiteindelijk levert dit een beter onderhandelingsresultaat op.

Een tweede component van een degelijke voorbereiding is het opstellen van uw onderhandelingsteam. Stel een sterk en complementair team samen en verdeel de rollen. Wie is de voorzitter, spreker of observeerder? Of is het verstandiger om een ‘good guy / bad guy’-verdeling te hanteren? Voor je onderhandelingsstrategie is het ook zaak om te kiezen of je de gesprekken een-op-een voert, of met meerdere teamleden. En ook niet onbelangrijk: Wie is de uiteindelijke beslisser aan tafel?

De do’s en dont’s


Andere Artikelen

Actueel

UNO beschikt over WHOA herstructureringsdeskundige

Lees meer
Actueel

WHOA en de Herstructureringsdeskundige

Lees meer