ZOEKEN

De beste deal: kijk kritisch naar het verdienmodel van de M&A-adviseur

Artikel geschreven door: Kyra Weaver op 23 maart 2016

Binnen het werkveld van M&A zien we een breed spectrum aan beloningsmodellen: van success fee tot betaling op uurbasis. Wat zijn de voor- en nadelen hiervan?

Success fee

Een verdienmodel gebaseerd op een success fee heeft ogenschijnlijk een belangrijk voordeel voor de koper of verkoper: de aanvangskosten zijn beperkt en pas bij het behalen van een deal betaal je de adviseur een vooraf bepaald bedrag. Vaak in de vorm van een percentage van de koopsom. Zo loop je gedurende het proces weinig risico.

En dat is meteen het nadeel: in dit verdienmodel regelt de M&A-adviseur de voorfinanciering van de adviseurskosten en loopt daarbij gedurende het proces een risico. U kunt zich wel voorstellen dat dit invloed heeft op de manier waarop een adviseur een onderhandeling afrondt, op de acceptatiegraad van een bod en het uiteindelijke advies aan zijn klant. De drang is evident groter om tot een deal te komen. Dit hoeft echter niet de beste deal te zijn voor de klant.

Uurbasis

Dit verdienmodel wordt het minst vaak gehanteerd. Het verdienmodel is niet flitsend en past waarschijnlijk niet goed bij het karakter van de doorsnee M&A-adviseur. Een nadeel is dat een ondernemer gedurende het proces de kosten voor zijn rekening neemt, ook al gaat de deal niet door. Echter, in geval een mooie deal wordt gesloten, ontvangt de adviseur geen extra aandeel van het succes. Voor ondernemers een voordeel.

Met dit verdienmodel loopt de M&A-adviseur geen beloningsrisico en kan deze een onafhankelijke positie bewaren. Een adviseur moet namelijk kunnen adviseren dat iemand zijn onderneming wellicht niet moet verkopen, omdat hij niet de beste deal krijgt of dat het niet de juiste tijd is om te verkopen, omdat de markt bijvoorbeeld over twee jaar beter is.

De deal

Bij de verkoop van een bedrijf kan een ondernemer ook andere zaken belangrijk vinden behalve de prijs, zoals de zelfstandige waarde van de onderneming, continuïteit, dat het personeel mag blijven, etc. Het gaat voor ondernemers vaak niet zomaar om een (goede) deal, maar om de beste deal. En dat is het belang wat een M&A-adviseur moet dienen.

Casus

Een aantal jaren geleden werden Jos Haverkort en Hans Nijstad, senior bedrijfsadviseurs bij UNO, ingeschakeld voor de verkoop van een Nederlands chemiebedrijf. Een internationaal farmaceutisch en chemieconcern werd gevonden als meest geschikte koper. Tijdens de eindfase van de onderhandelingen besloten de overnameadviseurs van de koper het overnamebod drastisch te verlagen, zonder goede onderbouwing.

Jos en Hans stelden in overleg met de klant dat ze het onacceptabel vonden en dreigden weg te lopen van de onderhandelingen. De adviseurs aan de andere kant van de tafel krabbelden terug: “Zullen we het verschil door de helft doen?”. “Nee”, zeiden de UNO adviseurs. Het resultaat van hun volhardendheid was dat het originele, hogere bod van de koper gehandhaafd bleef en de deal gesloten kon worden.

Tijdens het closing dinner gaf een van de adviseurs van de koper aan dat ze geschrokken waren tijdens de laatste onderhandeling: “Jullie zouden echt zijn weglopen bij de deal, hè?”. Hans antwoordde: “Wij doen alsof het ons eigen bedrijf is.”

“Dat je je success fee zo op het spel durft te zetten…”, was het repliek. “Die hebben we niet”, zei Hans en liet zijn gesprekspartner in verbazing achter.

UNO bedrijfsadviseurs begeleidt jaarlijks 250 bedrijven met bijzondere bedrijfssituaties. Onze M&A-advieswerkzaamheden zijn niet primair geënt op success fees. Waarom? Onze onafhankelijkheid is ons meest kostbare bezit, dus daar passen wij ons verdienmodel op aan. Ook in geval van begeleiding bij bedrijfsovername en fusie.  


Andere Artikelen

Actueel

UNO beschikt over WHOA herstructureringsdeskundige

Lees meer
Actueel

WHOA en de Herstructureringsdeskundige

Lees meer