ZOEKEN

Quick scan-wijsheden (dl. II): Risicospreiding

Artikel geschreven door: Arno Elting op 15 juni 2017

Welke lessen trekt UNO uit 20+ jaar ervaring met bedrijfskundige problematiek? In deel 2 van Quick scan-wijsheden kijken we naar de risicospreiding. Want hoe geweldig de begroting er ook uitziet, beperkte risicospreiding kan groei of überhaupt het voortbestaan danig in de weg staan.

Spreiding in klanten

Het is prettig voor een B2B-bedrijf om één of meer grote klanten te bedienen. Enerzijds zorgt dit voor efficiëntie in de klantbenadering- en bediening. Ook geven deze klanten een flinke bijdrage aan de omzet, met bijkomend voordeel dat hierdoor bijvoorbeeld de personele bezetting goed in te plannen is.

Uiteraard zijn er ook nadelen aan het hebben van een beperkt aantal grote klanten. Des te groter de afhankelijkheid van een klant, hoe minder invloed je hebt op prijsonderhandelingen. We zien vaak dat bij de grootste klant de minste marge wordt gerealiseerd en doordat het daarbij direct om hoge volumes gaat, wordt ook direct het resultaat materieel beïnvloed.

Daarnaast loopt het bedrijf als leverancier risico’s: indien de vraag bij deze klant wegvalt of als deze klant weggaat, kan dit tot problemen leiden wanneer niet snel vervangende omzet kan worden gevonden. Ook komt het voor dat door het beperkt aantal klanten er een zekere gelatenheid of gemakzucht ontstaat in de marketing- en acquisitieactiviteiten: de begroting wordt immers toch makkelijk gehaald?

Spreiding in producten / diensten

We hebben bedrijven voorbij zien komen die een zeer beperkt aantal producten of diensten leveren. Hierdoor wordt een optimale productie-efficiëntie gerealiseerd en kan de planning van personeel en inkopen goed gemanaged worden.

Er zijn echter ook bedrijven in problemen gekomen doordat de vraag naar het product of de dienst sterk is afgenomen of prijzen snel zijn gedaald. Bijvoorbeeld een transportbedrijf die voornamelijk transporten van en naar Groot-Brittannië  verzorgt en door Brexit in de problemen raakt. Of een autobedrijf dat slechts één merk voert, waarbij het dealercontract periodiek kan worden beëindigd. Of een industriële bakker die grotendeels voor één retailorganisatie werkt.

Risicospreiding kent meerdere aspecten

Risicospreiding heeft niet alleen betrekking op de omzet (spreiding onder klanten en spreiding onder producten/diensten). Risicospreiding gaat veel verder. Bijvoorbeeld de meest primaire grondstof die wordt betrokken van één leverancier. Of het inrichten van meerdere productie­lijnen voor één product. Maar denk bijvoorbeeld ook aan bepaalde kennis of certificaten die slechts bij één persoon in huis zijn. Of contacten die vooral via één medewerker verlopen.

Een andere invalshoek is de ontwikkeling van de spreiding in kaart te brengen. Neemt de spreiding af of juist toe? En in hoeverre dient het beleid hierop te worden aangepast?

Het is aan te raden om eens per jaar een ‘gezondheidscheck’ te doen naar deze risico’s binnen uw organisatie. En om vervolgens dan ook te bepalen wat u gaat doen om deze risico’s te reduceren. Het is zowel in het belang van de dagelijkse gang van zaken, maar zeker ook als de onderneming op enig moment wordt verkocht. Minder risico’s leiden namelijk tot een hogere koopsom.

Invloed op de spreiding

Het komt regelmatig voor dat een onderneming weinig invloed heeft op spreiding. Het is dan zaak om op aspecten waar je wel invloed hebt te zorgen voor een optimale spreiding, zodat risico’s niet cumuleren. Indien je als autodealer slechts één merk voert, zorg er dan wel voor dat je spreiding ten aanzien van verzorgingsgebied en klantengroepen optimaal is. Toch blijft het van belang om te streven naar een goede risicospreiding. Hiervoor is soms een lange(re) adem nodig, waarbij doelgerichtheid geboden is.

Bewaak de balans!

Voor alles geldt vanzelfsprekend dat de balans bewaakt dient te worden. Teveel spreiding kan immers zorgen voor complexiteit en het verliezen van overzicht. Een paar praktische handvatten:

  1. Breng de omzet èn bruto marge van uw 50 grootste klanten in kaart. Hiermee ontstaat inzicht in verhoudingen en risico’s zodat u betere besluiten kunt nemen. Pareto bedacht ooit al eens de bekende regel 80/20-verhouding: bijv. 80% van uw klanten bepaalt 20% uw omzet (of andersom). Het liefst zou u geen klanten willen waaraan u onvoldoende verdient. De praktijk is uiteraard weerbarstiger dan dat, maar de juiste informatie helpt u zeker om verbeterstappen te realiseren. 
  2. Uiteraard zijn er verschillen in branches e.d., maar een aardige vuistregel is de volgende: streef ernaar dat uw grootste klant maximaal 20% van uw omzet (en bruto marge) bepaalt en vervolgens uw 5 grootste klanten maximaal 50%. 
  3. U kunt de voornoemde vuistregel voor risicospreiding ook toepassen op productgroepen, leveranciers, toegepaste technieken etc. Het is de kunst om goed te balanceren tussen efficiëntie (veel van hetzelfde) en risico (teveel van hetzelfde).

Andere Artikelen

Actueel

Laat 2021 een bijzonder jaar worden én dan niet alleen door het breken van weerrecords

Lees meer
Actueel

Minicursus ‘verkoopproces & bedrijfswaardering’

Lees meer