ZOEKEN

De aanval weer kiezen in de fashion retailbranche

Artikel geschreven door: Daan Noort op 26 maart 2015

Wake-up call
Middels een Quick Scan vindt een nadere analyse plaats van de oorzaken en problemen. In de retailsector vereist dat enerzijds specifieke kennis van de operationele processen en anderzijds van de ontwikkelingen in de markt. Heb je geen huurverlaging gekregen? Dan laat je misschien besparingskansen liggen. Er is vaak meer onderhandelingsruimte dan je in eerste instantie denkt. Als de marges veel lager liggen dan die van je peer group, dan moet er kritisch gekeken worden naar de mogelijkheden om deze te optimaliseren. Benchmarking kan in dat geval het nodige inzicht verschaffen in de toegevoegde waarde van succesvolle concepten.

Daar waar de verkoop van fashion vaak nog in een fysieke locatie (‘bricks’) plaatsvindt, stroken de verwachtingen soms niet met de werkelijkheid. Zelfs wanneer de donkere wolken wegtrekken en consumentenvertrouwen weer gloort, zal het retaillandschap nooit meer worden zoals het is geweest. Online verkoop, of e-commerce, is een niet langer te negeren verkoopkanaal in de fashion retail, zoveel is inmiddels wel zeker. Echter, de aanhoudende lage verkoopcijfers hebben bij een groot aantal fashion retailers remmend gewerkt op investeringen in e-commerce. Kip of ei?

Grijze middenmoot
Dit probleem van ‘bricks’ vs e-commerce heeft ertoe geleid dat er in de grijze middenmoot een groot aantal noodlijdende winkelketens is. Deze winkelformules zitten qua positionering in een soort eenheidsworstcategorie, waar merkloyaliteit of uitverkoop de meeste kopers aantrekken. In het algemeen is in de meeste gevallen sprake van beperkt onderscheidend vermogen.

In het spectrum van aanbieders in de fashion retail onderscheiden we grofweg twee uitersten. Zo kiest de prijsgevoelige consument al snel voor prijsvechters, zoals de Primark of H&M, en de avontuurlijke consument die op zoek is naar beleving, kiest voor niche en vernieuwende concepten, vaak met een hoger prijskaartje.

Daar tussenin is een grote groep ketens die worstelt om het hoofd boven water te houden. Dat het bestaansrecht van deze middenmoot aan een zijden draadje hangt, is te zien doordat de laatste tijd de ene na de andere winkelketen (niet alleen fashion) capituleert. Reden genoeg voor UNO om op zoek te gaan naar een toekomstbestendige oplossing voor een aantal van haar klanten. Dit betekent voor hen dat meer samengewerkt gaat worden in de fashion retail, want een consolidatieslag leidt tot flexibiliteit en nieuwe mogelijkheden. Onderstaand een beknopte impressie van een casus.

Samenwerken
Toen UNO haar klanten in de fashion retail aanraadde om samenwerkingsverbanden aan te gaan met elkaar, waren ze in eerste instantie verbouwereerd. De ketens waren immers al generaties lang elkaars aartsvijanden, zo hard concurreerden ze lokaal met elkaar. Echter, de nood was hoog en men besloot toch met elkaar te willen praten. UNO arrangeerde de ontmoeting.

Daarbij werd eerst gekeken naar de overeenkomsten tussen de diverse ketens op operationeel gebied en de manier waarop de marketing werd vormgegeven. Daarna werd de focus verlegd naar hoe de samenwerking kon leiden tot een aanvalsplan.

Groeperen en aanvallen
Het resultaat van deze aanpak is dat er nu een samenwerkingsplan ligt wat voor de betrokken partners zeer voordelig uit kan pakken. Het bundelen van de middelen en een slimme samenwerking leidt tot kruisbestuiving en grote kostenbesparingen. Hierdoor wordt het weer mogelijk om nieuwe concepten te ontwikkelen en, evenzo belangrijk, te focussen op persoonlijke ontwikkeling en echt ondernemerschap. Zo zei één van de ondernemers:

“Wat is het toch ontzettend leuk om weer voor de aanval te kunnen kiezen en niet langer bezig te zijn met overleven”

Toekomst van retail
In een recent rapport van AT Kearney wordt gesteld dat de toekomst van retail verankerd is in het fysieke verkoopkanaal. In de fashion retailbranche in Nederland is dat goed waarneembaar: uit onderzoek naar fashion-winkelgedrag door INretail blijkt dat vier op de tien ondervraagden minstens eenmaal per maand offline winkelt. Tweederde van de ondervraagden koopt fashion online en driekwart gebruikt internet voor oriëntatie.

Er is een trend waarneembaar waarbij de nadruk komt te liggen op omnichannel retailing; het onderscheid tussen online en offline verkoopkanalen vervaagt en versterkt elkaar. Nederlandse banken verwachten de komende jaren een groei te zien in de retailsector van verdienmodellen gericht op dienstverlening en gedreven door technologie. Onderscheidend vermogen creëren is het credo: het draait om customer experience. In een offline winkel moet wat te beleven zijn. Hier is flexibiliteit en financiering voor nodig. Samenwerken kan dan de redding zijn voor veel ondernemers in de fashion retailbranche.

Conclusie
In plaats van concurreren kozen onze klanten samen voor de aanval. Met een goede timing, een flexibel verdienmodel en de juiste strategie kunnen ze samen de overige concurrenten de loef afsteken. In een vastlopende markt weer voorwaarts durven en kunnen gaan? Dat is pas ècht onderscheidend.

 

Wil je meer lezen over trends in de retailsector?
INretail marktrapport
AT Kearney marktrapport
ABN AMRO marktrapport 1
ABN AMRO marktrapport 2
ING Bank marktrapport
Rabobank marktrapport


Andere Artikelen

Actueel

UNO begeleidt QEW Engineered Rubber bij internationale overname RCH

Lees meer
Actueel

Lunchlezing recente ontwikkelingen in de Wet Homologatie Onderhands Akkoord (WHOA)

Lees meer